僕らは巨人とどう戦えばいいのだろう?

Livedoorニュースに「ヤマダ電機がヤバイ!」という記事が掲載されました。

そういえば、先日、直営店46店舗を閉鎖するというニュースが出ていましたよね。
 
このLivedoorニュースを書いた記者さんは、ヤマダ電機の閉店から「ネットショップとリアルなショップの戦い」について、ざっくりいうとこんな具合に論じています。

  • リアルな家電量販店はショールームに過ぎず、客は店頭で品定めをした上でネットで購入している。
  • 家電のような「どこで購入しても同じスペック」であることが確かならば、単純な価格競争になる。
  • したがって、家電量販店はアフターケアやサービス面を強化しなければならない。「接客力」だ。
  • ネット通販は生鮮食品にも進出しつつあり、今後、あらゆる販売業はネット通販と戦うことになる。

※あまりに脈絡のない文章、適当につけられた見出しなどで、いまいち論点がはっきりしておらず、単にヤマダ電機の愚痴をこぼしたかっただけなのか、とも読めますが。

私が唯一同意!と思えたのは、その戦いにおいては、その武器としてネット通販がなしえない付加価値で勝負するしかない、という部分。
 
これってすごく大切な話だと思うわけです。
 
私らフリーランス的なスタンスで仕事をしているものが、ネット通販に限らず大手と戦っていく上で、絶対に外せないことだ、と。

決して「接客力」を上げればいいわけではない…?

記事ではヤマダ電機の接客の悪さをこきおろす内容になっていますが、実際の敗因についてはコンサルタントの言葉をこう紹介しています。

「都心で中国人観光客の『爆買い』を取り込むことに成功しているヨドバシカメラやビックカメラとは対照的に、ヤマダは郊外・地方を中心に成長してきたため、人口減少などで消費力が落ちている地方経済低迷のダメージをもろに受けています」

また記事では「高い賃料や人件費を払っても量販店はただのショールームに過ぎず」としており、接客力を上げたとしてもネット通販には勝てないことを示唆しているわけです。
 
確かに、主体的にネット通販を利用する人は、価格や利便性(商品配送、決済手続きの簡便性など)に魅力を感じていますよね。(^^;

では、僕らは巨人とどう戦えばいいのだろう?

ちなみに、この記事では「接客力」の定義が曖昧になっていますが、
【1】詳しい商品説明やアフターケアなどのサービス
【2】高齢者にうける高度な接客、アナログな顧客管理

という2つを提案しています。
 
このうち、【1】はすでに書いたように無力。
とすると僕らが参考にすべきは【2】の方法です。
 
それを翻訳して語るなら「ネット通販(あるいはライバル大手)が救えない人は誰か?」というターゲットの絞り込みであり、「その人たちに提案できる絶対的な価値」という明確なコンセプトの設定です。
 
「うちの店・会社の存在意義は?」ということを、業界全体の中に位置づけると見えて来やすいかも知れません。
 
大手は誰をターゲットに、どういうコンセプトで商品を販売しているのか?
では、うちは? ── と。
 
たとえ「商品そのもの」が同じもの(既製品)だったとしても、「自分にしか提供できない価値」でラッピングして提供することで、オリジナル商品(コンセプト)ができあがります。
もし、自分のオリジナル商品であるなら、それがいかにユニークかということを、やはり明確に見せなければなりません。

たとえば本屋さんなら…!

たとえば本屋さん。
まさにリアル書店はAmazonとの戦いに疲弊しています。
 
でも、大型書店であれば、「リアルに手にとって立ち読みできる豊富な品揃え」と「ゆったりくつろいで本を楽しめる空間」というコンセプトで対抗しています。(それでも一定割合は「ショールーミング」となることを免れませんが。)
 
おまけに経験豊富なベテラン社員さんが本に添えるポップも魅力的ですし!
 
では、小型書店では?
 
ある書店は、店長の目利き力を活かして、自分で本を選べないという人に「あなたへのお薦めセレクション」というコンセプトで定額配本をしています。
 
またある書店は、ビジネス書ファンを対象として「著者から直接話が聞ける」というコンセプトでトークショーとサイン会を開いています。
 
またある書店では、近隣のサロン、美容室などに「お客さんが気軽に読んで時間をつぶせる本」をセレクトして雑誌の定期購読とセットで配達しています。
 
私は本屋さんではありませんが、「課題図書を読んで、一緒にワークをしましょう」というコンセプトで、お薦め書籍を販売しています。(実際にはAmazonで買ってもらっているわけですが、本当は自分で本屋をやりたいなぁなんて…)
 
つまり、自分の強みやこだわりであったり、描くビジョンであったり、もちろん商品そのものもパッケージにして、業界内他社との「差」として浮き上がらせるわけです。
 
さて、あなたは強豪ひしめくマーケットの中で、巨人を相手にどう戦いを挑みますか?
 
ヤマダ電機の閉店ニュースをヒントに、自分プロモーションについて、じっくり考えてみてはいかがでしょう?

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